重卡合资之风云录

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在汽车领域，合资已经成功进行。中国市场的主流汽车产品都挂着国外的logo，大部分中高端市场都是合资品牌共享。国产自主品牌只能做差异化和性价比，在边缘市场寻求发展机会。

在卡车领域，尤其是重型卡车，则是另一种风景:国产品牌占据绝对主导地位，而国外品牌只能在少数细分市场和高端市场获得一定收益。与汽车领域的合资品牌不同，中国自主品牌卡车企业在“技术换市场”方面做得更好。

相比国内10万多个主流品牌的销量，每年进入中国的国外重卡数量几乎可以忽略不计。而重型卡车领域的合资企业刚刚起步。他们能像汽车合资企业一样顺利发展吗？在重卡合资、合作方兴未艾的时候，编辑们总结过去合资的经验教训，分析重卡合资未来的发展方向。

合资的经验和教训

商用车领域的一些合资企业，开始轰轰烈烈，结束悄无声息，比如华沃卡车公司；有些发展不温不火。比如杭州日产柴，依然坚持小规模高端生产，以ckd生产为主。日产柴似乎不愿意像日本老乡日野那样提高国产化率和市场占有率。

在合资企业的经验中，有一点是不要和军工企业进入合资企业。沈飞日野，你们的云雀航空，三江雷诺都是军工企业合资失败的例子。与大多数企业不同，军工企业不以盈利为第一目标。军工企业的首要任务是军事支援。这时候还是有相当一部分是按计划生产方式经营的。显然，这与外企的理念是不相容的。很多军工企业有国家和政府的支持，生存有保障。不像国外很多卡车企业，在几十年的激烈竞争中生存下来，企业的历史充满了被收购和被收购的觉醒，这让他们有很强的生存和发展意识。军工企业最大的使命就是为国防安全提供产品。

卡车合资有很多经验教训，比如关注中国市场的差异化，了解中国的政策，产品的本土化，员工的归属感。在卡车进入中国三之前，东风康明斯公司投入了巨大的人力物力建设电喷发动机生产线，并计划逐步关闭部分机械油泵的发动机缸体和气缸盖加工线，完全期待在实施中国三排放后重点生产电喷车型。结果被egr打了个措手不及，赶紧研发了内置egr的机械油泵中国三号产品。电喷发动机生产线闲置数年，产能长期不饱和。

产品本地化的主要性质

优秀的国外产品，来中国未必好卖；适合中国市场，但不一定是国外最畅销的车型。这看似矛盾，但却是现实。由于中国国情不同，卡车用户对汽车的需求也不同。

生产国外品牌，强调营销和产品，是汽车合资企业的显著特征，也是汽车合资企业成功的法宝。但卡车行业却不是这样。卡车行业有几家合资企业:各方面的部分合资和合资，使用国外标志，使用本地品牌标志。

许多合资企业源于最初的技术合作和许可证生产模式。比如《人》和《重型卡车》就是这样。斯太尔是奥地利的卡车品牌。奥地利是个小国，卡车工业的发展水平不如德国、瑞典等发达国家。这时候除了斯太尔没有什么知名的产品。

斯太尔可以说是墙内开花，墙外闻香。在奥地利销量不算大，但在千里之外的中国遍地开花，至今仍有顽强的生命力。事实上，中国在推出斯太尔时，同时调查了曼恩、奔驰等多个品牌的产品，得出的结论是，斯太尔不是性能最先进、质量最好的，但却是最容易、最可靠、最容易生产的。换句话说，适合当时中国比较落后的机械制造加工行业，适合中国国情，好生产，好维修。

很多外企直到今天才明白这个道理。华沃公司生产的Fh12在当时是比较先进的产品，但是销量比中国重型卡车生产的howo好，沃尔沃淘汰了驾驶室模具，因为当时的howo性价比高，更适合中国卡车用户的需求。

固执与灵活并存

外国人的执着，包括对产品和主营业务的执着，有时候甚至可以解读为固执。中国的灵活性在于市场的灵活性和做法的灵活性。这足以形成有趣的对比。这种比较涉及产品、市场等多个方面。

在襄阳试车场，这样的故事广为流传，体现了国人的灵活度:合资企业在崎岖不平的路段进行耐久性试验时，要自带进口汽车零部件网络的消息给司机，也就是外国司机。不是说中国人不会开鹅卵石路，而是中国考驾照的人比较“灵活”，不想忍受长时间无聊的颠簸。他们经常在人们不注意的时候跑到平坦的路上跑几圈，以弥补颠簸测试的公里数。这充分体现了劳动人民的智慧。所以企业别无选择，只能“进口”国外试驾车做颠簸测试。他们固执而不灵活，能老老实实在鹅卵石路上跑完里程。

作为生产信息，卡车的品牌形象对汽车这样的用户并没有太大的影响。甚至很多中国用户都不知道斯堪尼亚和曼恩，但奔驰却因为奔驰汽车的影响力而家喻户晓。但外企还是坚持自我认同，斯堪尼亚坚持不合资，不管是独资还是进口。纳威司达坚持使用长头卡车，并试图说服中国政府改变目前对卡车长度的限制性规定。面对双前桥6x2拖拉机的蓬勃发展，斯堪尼亚和沃尔沃坚持不将双前桥产品带到中国——出于安全原因。

在纳威司达的中国办公室，编辑看到纳威司达面向印度市场的平头卡车可能会给中国的合资企业带来平头车型，他正计划推出梅斯福德系列发动机。这也算是对中国市场的一种适应。外国人对产品的坚持，只有正确的销售。而中国的卡车企业往往供给用户需要的，非常灵活。我们不能说谁对谁错。他们这样做都是有自己的原因的。

在市场方面，汽配网表示，部分重卡企业的经营政策在1月份之前是灵活的。这是因为中国卡车市场变化太快，企业别无选择，只能这样做。
在产品规划上，中国企业除了吨位的级别，还有档次和品系的划分，应对同一吨位级别的不同消费能力的用户，这种灵活措施在中国人看来很好理解也是顺利成章的，但是外国人可能觉得费解。