奇瑞和捷豹路虎争夺合资销售权

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梅赛德斯-奔驰中国和BAIC争夺梅赛德斯-奔驰代理权的场景正在奇瑞和捷豹路虎之间上演。 在谈判合资企业的条件时，这一内容被搁置，双方同意分别讨论。几天前，一位与奇瑞路虎关系密切的内部人士透露，双方的谈判没有取得实质性进展。今年上半年，奇瑞路虎合资企业获得批准。目前，捷豹路虎中国仍控制着两个品牌进口汽车的代理权，并仍在扩大捷豹路虎进口汽车的经销商网络。 此前，在奇瑞捷豹路虎常熟厂奠基仪式上，奇瑞董事长兼总经理尹接受媒体采访时表示:奇瑞将邀请其优质经销商进入捷豹路虎销售渠道，我们希望通过研究和安排，为未来国内合资车型的销售提前做好准备。 如果前期没有谈判，即使奇瑞和捷豹路虎在江苏常熟的100亿元合资项目正式通过国家发改委的项目审批，双方未来的合作之路依然坎坷。 进口汽车不进入合资渠道，而合资产品不进入进口渠道。即使进口车和国产车联网，它们也由不同的团队管理，这对产品线短的路虎品牌是有害的。 现有的代理制度很难打破 虽然尹同跃亲自邀请，奇瑞经销商在申请加入捷豹路虎网络时也遇到了麻烦。例如，奇瑞在芜湖的经销商曾向捷豹路虎中国申请当地代理权，但捷豹路虎中国没有批准，因为芜湖已经有经销商。 捷豹路虎中国不愿意放弃进口汽车的代理权，但归根到底它仍然是一个利益集团。2010年8月，捷豹路虎从经销商手中收回了总代理权，成立了一家独立销售公司。目前，捷豹路虎在中国的销量已达到7.3万辆，近年来销量大幅增长，也使捷豹路虎保持了/0的高利润。如果进口汽车业务被纳入合资企业，这意味着这些进口汽车的利润将被分成一半给奇瑞。 如果销售权转让，将会失去无形的利益。记者走访了多家经营豪华车品牌的4s店的总经理，了解到由于豪华车的初始投资较大，制造商一般对经销商有较大的代理权。为了促进网络的下沉，制造商通常将几个地区的代理权交给某个经销商。这些一级经销商在获得区域代理权后，通常会寻求当地经销商的合作，以股份的形式参与当地经营。 为了获得在频道上发言的权利，捷豹路虎已经提前布置好了频道。从2010年至今，捷豹路虎在中国已经签约了141家授权经销商，正常运营的经销商数量已经达到130家左右。虽然中国已经取代英国成为捷豹路虎最大的单一市场，但经销商集体反对分销网络。2012年，与2011年相比，同比增长71.4%。由于网络的增加抵消了销量带来的单店销售额的增加，以及网络增加带来的竞争加剧，自行车的利润下降。捷豹路虎经销商普遍希望双方股东能够尽快协商达成代理协议。 如果你不争取自己的代理权，奇瑞捷豹路虎合资公司生产的产品也可以通过这些进口汽车网络销售，但合资公司将名存实亡，成为真正的代工企业。这既不被奇瑞认可，也不被政府的合资政策所允许。根据我国的有关政策，合资公司可以销售自己的产品。这意味着奇瑞捷豹路虎合资企业也可以重建其网络并销售自己的产品。 捷豹路虎上海经销商不无担忧地向记者抱怨:如果捷豹路虎不愿意将进口汽车的销售权交给合资公司，合资公司的国内产品很可能不会在现有的进口汽车渠道上销售，如果分开销售，国内产品和进口产品之间可能会有一些竞争，这对品牌和销售都不利。 大多数现有捷豹路虎经销商担心合资公司可能会忽视现有的进口汽车渠道，以促进其合资产品的销售，重复投资将导致恶性竞争。 奇瑞也可以退一步，将合资产品接入捷豹路虎现有的进口汽车网络进行销售。为了实现销售的独立性，国产捷豹路虎和进口捷豹路虎在同一个渠道销售，但可以由不同的团队管理。 但是有风险。由于合资产品和进口产品之间没有约束，当进口汽车销量较好时，经销商很可能将资金和主要精力投入到进口汽车上；同样，如果国产汽车卖得好，经销商将把他们的资本和主要能源投资在国产汽车上。最终结果是产品销售的不平衡和经销商管理的混乱。 并网共识 根据2005年中国颁布实施的《汽车品牌销售管理实施办法》，进口汽车在中国市场销售，必须在中国找到总经销商。根据《办法》，进口汽车销售渠道一般分为销售公司模式和区域总代理模式。 在进口汽车销量不大的情况下，外国汽车公司愿意通过区域总代理的方式在中国销售汽车，这样可以避免很多风险。当进口汽车销量达到一定水平时，普通汽车公司会考虑在中国设立销售公司，收回代理权。因为这将有助于他们控制进口汽车在中国的销售网络和经销商的服务质量。随着国内进口汽车业务的发展，近年来，越来越多的外资汽车公司放弃了当年做出贡献的总代理。销售渠道的整合将使他们能够直接从进口汽车的销售中获取利润，从而使成本最小化，利润最大化。这些进口品牌在中国建立了合资企业，新的问题接踵而来。外方会与合资方分享利益吗？仍然固执地守护着这种现存的利益。 在坚持了几年之后，梅赛德斯-奔驰最终合并了进口和国产汽车网络，为了更好地协调进口和国产汽车业务，将原来的两个管理团队合并为一个；早在许多年前，通用就将萨博和凯迪拉克交给了合资企业上海通用；大众今年5月将斯柯达的进口汽车业务移交给上海大众，最近开始试水，在上海大众的一些一、二线城市和主要三、四线城市引进进口途锐和T5多元。虽然在短期内与合资公司分享进口汽车业务，但本可以享受100%利润的外方却损失了一半利润，从长期来看，随着销售量的增加，它可能会获得更多的利润。 从渠道投资的角度来看，合资公司的网络更加本地化，其渗透到二、三、四线城市的能力也更强，这可以真正保证渠道是消费者所在的地方。 此外，合资产品和进口产品针对不同的消费群体，外方的管理理念、现有的进口车辆渠道理念和运营模式可能不适用于合资产品。在实现一个渠道、一个管理标准、一套管理团队后，可以将合资公司的概念引入到现有的网络中，提升网络的竞争力，同时资源更加密集，运营更加高效，借助更多的资源可以实现更多更长远的效益。

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