不同于传统4S店 奇点汽车的

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奇点is6智能电动车将于2018年底量产交付，建立销售和售后服务体系自然成为奇点汽车的重中之重。随着上周北京三里屯商业区第一家体验店的开业，这是一个奇怪的地方，它有三个核心价值:知识趣味空房、无忧专属服务和方便拥有。乐无限的新零售系统也同时发布。这一新系统的创新之处在于将线下渠道的售前、售中和售后分离开来。合作伙伴将在每个环节被招募，这不是完全直接的。未来三年，奇异汽车计划在全国发展200家这样的体验商店。

那么，奇异汽车的销售模式和传统的4s店有什么不同呢？合伙人的招聘条件是什么？投资回报率是多少？怀着极大的好奇心，第一电气网与奇点汽车首席执行官沈、奇点汽车销售公司总经理陈进行了交谈。

暖人车的全新零售理念

对于像奇异汽车这样的互联网公司来说，有必要通过智能汽车这一载体与用户真正建立联系，更方便地掌握数据，并利用数据融合为用户带来更好的服务体验。陈称之为温暖男式轿车的新零售点。新零售+汽车的核心手段是数据:大数据的灵活使用和挖掘，线上线下的整合；同时，通过数据融合，整个行业的效率将得到提高，最终目标是提升用户体验，以用户为中心的理念将贯穿销售的各个方面。数据是手段，效率是表现，目的是优化体验。齐乐无限新零售的概念分为三个层次:

1.用科技、开放和时尚感营造一个无限贴近用户的知识趣味空厅，即无限贴近年轻人，位置深入到20世纪90年代以后日常娱乐消费的核心领域，年轻人总能通过科技手段和趣味活动看到并关注它。

2.借助超级id和专属客户服务实现无忧专属服务。用户可以通过统一的id自由地在线和离线切换。

3.通过创新的支付方式和透明的流程，建立一个平台，创造所有可能的机会，在品牌和用户之间、用户和用户之间建立深入的互动。通过优先风扇计划，风扇可以参与和贡献到奇异产品开发的整个过程中。

对于传统的汽车购买，线下价格混乱，购买门槛高，支付方案有限。奇异汽车销售系统将实现:线下体验、在线自营平台统一支付、多样化的在线支付渠道，降低用户的议价成本，最大化所有用户的利益。此外，它与各种金融公司合作，提供各种购买和拥有汽车的方式，降低车主门槛，推出更适合90后消费特点的金融产品。

与传统汽车追求销量的目标不同，奇异汽车的渠道方向致力于改善全渠道用户体验:在线和离线集成、灵活和独立的业务模块、体验商店、交付中心和服务中心，将售前、售中和售后分开，让专业人士做专业的事情，以及专属的客户服务经理，涵盖全渠道用户管理。

奇点采用轻资产渠道模式；致力于确保健康合理的投资回收期；包括零库存和有竞争力的返利支持政策；轻资产模式和多种投资规模选择，降低投资成本；大数据平台更好地支持离线体验商店，体验商店专注于离线体验和运营。？

5-1-2-4模式

至于轻资产销售模式，陈解释说:传统的4s店把售前体验、销售和交付结合在一起，而奇异汽车则用自己的模式设计每个环节，这就是所谓的5-1-2-4模式。具体来说，一个城市可能有五个体验店，可能只需要一个配送中心，一个配送中心可能只需要对应两个服务中心，这两个服务中心也可能由四个钣金和喷涂中心支持。

第一个层面的考虑:每个环节都可以通过提高自身的经济规模和服务效率来保证盈利。

第二个考虑:通过选择地点来实现更好的经济。最基本的逻辑是奇点汽车应该无限接近用户。例如，在北京，体验商店可以在离用户很近的超市周围开设。然而，把配送中心放在超市附近不是很好。从这个角度来看，要实现良好的经济性，配送中心不需要设在三环路，而是可以设在两个90后集中的大型居住社区，成本会低很多。

第三个考虑:具体业务的分工实际上强调线上和线下的整合。买车只是整个过程的开始。传统销售模式的核心是交易，而未来的智能电动车用户只是第一步。一般来说，在汽车的整个生命周期中，用户只占总成本的20%左右，未来3-5年将会有大量的支出，尤其是智能电动车。智能技术可以使车辆行驶数据和其他信息的采集更加系统化。基于对这些数据的分析，奇点汽车可以提供大量的增值服务，这些增值服务可以以不同的方式反映在与配送中心相对应的服务中心。

汽车销售公司总经理陈

简而言之，让销售渠道中每个环节的重点更加突出，同时提供更多的盈利工具和手段，最终通过以上三个层面的考虑实现整个渠道的逻辑:一是轻资产投资；第二，投资的回报期非常理想；第三，确保用户体验。

奇点汽车建立了一个集成的服务系统，服务中心，板材和喷涂中心和用户中心离线。用户体验专属客户经理的服务，无需担心服务中心、纸张和喷涂中心的位置。当产品出现问题时，他们可以联系客户服务经理来帮助处理这些事情。奇点汽车追求专业的服务，而不是把所有的东西放在一起。事实上，这对用户来说意义不大。作为一款智能电动车，奇点汽车实际上可以在远程主动服务中做很多事情，有些服务不需要去线下商店。

投资回报率是多少？

陈以的经济规模为例。例如，如果开了五家体验店，传统的4s店需要获得合理的投资回报，一家店需要销售1000辆汽车。然而，这种独一无二的车型每年可以卖出450辆车。在二线城市，每年销售350辆汽车可以获得合理的投资回报，而在三线城市，只需要250辆汽车。

对于配送中心，估计可能需要1000辆车才能获得更好的回收期。但是，如果是5比1的结构，即一个城市有五个体验店，五个体验店销售的所有汽车都会被送到配送中心，这样就可以更好地实现经济规模效应。传统的4s店送货模式很难赚钱，因为每个送货环节都不全，这实际上是服务中心的一个概念。虽然电动汽车的维修次数比燃油汽车少，但是随着整个智能技术的提高，单辆汽车将会改善用户的驾驶行为，这可以通过一定程度的干预帮助用户降低事故发生的概率，这意味着用户去服务中心的次数更少。奇点汽车并不需要每个体验店都跟随一个服务中心，但是一个服务中心可以实现更好的经济规模和大量的增值服务。事实上，在这方面，奇点汽车更注重专业性，而不是品牌的独特性。奇点汽车不需要100%的服务，但具有良好的专业能力，需要合理的和一定的业务支持。基于这两个方面，可以达到更好的效果。

专业合作伙伴

在第一家体验店开业时，奇异汽车也正式开始招募合作伙伴。陈表示，在此之前，他已经与合作伙伴沟通过，得到了非常积极的反馈。成为一家4s店要求很高。员工不仅要有销售和售后方面的专业技能，还要有丰富的资金支持，渠道门槛相对较高。奇点汽车是一种独立的渠道模式，可以让销售能力强或服务能力强的人找到在这个系统中发挥作用的环节。在某种程度上，它降低了行业的进入门槛，大大提高了效率，所以奇点汽车并不担心招聘合作伙伴，以确保专业人士做专业的事情。

整个系统是全新的，与传统渠道相比有很大的变化。包括服务中心在内的体验店和配送中心都将首先接受奇点汽车的指导，首先由他们自己投资，也就是说，奇点汽车将向投资者展示该业务可以获得非常好的回报。如果投资者愿意接管，奇点汽车将把它的业务转移给投资者，而螃蟹奇点汽车将首先吃掉它。第一个保证是交货环节。刚刚开业的北京三里屯体验店是由奇瑞汽车直接经营的。在其他地方，我们先付租金，然后做好质量控制工作，并交给合适的投资者经营。

共享和多路复用

对于配送中心和售后服务中心，沈提出了与其他汽车公司合作共享的可能性。以车身和喷涂中心为例，他可以借用奇异汽车现有的渠道，也可以与其他企业共同打造，因为无论是燃油车还是电动车，车身和喷涂的东西都是一样的，其中有些可能需要高压的知识，可以与其他电动车公司分享，包括奇异汽车的OEM公司，甚至其他电动车公司。

奇异汽车首席执行官沈海军

事实上，每一家汽车公司在单独完成售后建设时都必须赔钱。即使一个城市只有一个服务中心，如果要做数量，效率也会很低。奇点汽车希望用另一种方式，即与其他汽车公司讨论如何再利用售后服务中心和钣金喷漆中心。因为不可能重复使用4s店的形象，所以形象体验店归奇异汽车所有，但是售后服务中心和它后面的床单和喷雾中心可以通过重复使用店面来最大化投资者的利益。

体验店的投资规模和计划数量

陈说，这取决于很多因素，如位置和面积。奇异汽车可以在核心商业区开设200-300平方米的店面，建设成本和投入成本可以控制在150万元以内，但传统的4s店需要1000多万元，投资大幅下降。

未来三年，奇异汽车计划在全国发展200家体验店。网络规划重点城市覆盖:京津冀、长三角和珠三角；重点城市是北京、上海、杭州和深圳。从2018年开始，奇点体验店将率先登陆中国一、二线城市，优先覆盖核心商务区，然后逐步扩展到全国各城市。？

奇点自动线空的主题是奇点星球。奇点汽车将围绕奇点星球主题，按照功能划分，构建一个体验大厅标准体系:核心商务区门店将深入泛90后聚集的核心商务区等区域。具有展示、体验和社交功能的体验商店；汽车公园店选建在汽车街、汽车城和商业繁华区，有一个具有销售和体验功能的小型形象店；生活社区商店建立于20世纪90年代后聚集的大型生活社区，功能灵活。

奇异汽车的竞争力

申认为，智能汽车可以通过软件的不断升级为用户提供新的功能、新的体验和服务。从这个角度来看，奇异汽车实际上比其他企业更好。一些类似的汽车可能强调巡航范围或100公里加速。奇点汽车不会在这些方面进行pk，只要它们的表现优于燃料汽车。

奇点汽车在智能方面重建了汽车电子架构，使奇点汽车能够不断升级，比其他汽车更强大。因此，当其他汽车有20或30个功能时，单数汽车可能有200或300个功能，这是单数汽车的最大亮点。

另外，在自动驾驶技术领域有几十家公司，那么为什么不使用它们呢？奇点汽车将搭建一个平台，向所有合作企业开放所有数据和硬件，以便他们能够在奇点汽车平台上进行研发。未来，奇异汽车的停车功能可能是A公司的，高速公路上的汽车巡航可能是b公司的。在这些领域，奇异汽车可以为用户提供更多的选择和选择。从这个角度来看，奇异汽车的基本逻辑和如何制造汽车的思维水平与其他汽车公司不同。

中国市场上有100多家汽车公司。毕竟，汽车是一个非常分散的市场。用户在品牌、价格等方面有很多选择，用户也有不同的储备。未来，大型汽车集团将继续推出新车，但对于奇点汽车来说，燃料汽车领域的从业者并不可怕。过去，许多企业只拥有1%的份额，甚至是十分之几个百分点。奇点汽车公司在未来能占1-2个百分点是件好事，而我们的追求并不那么雄心勃勃。

过去，没有一家跨国企业在基于互联网的技术创新方面在中国取得过成功，当时汽车从汽车变成了智能终端。很难指望德国的大众总部或日本的丰田总部为中国市场研究互联网技术，然后推出满足中国市场需求的电动汽车。在向智能终端转型的过程中，最需要的是企业的本土产品理念和运营理念。例如，最早的灵感可能来自美国的社交工具，但它的发展与今天的美国完全不同。同样，在新型智能汽车领域，我认为外国品牌没有机会。在最初的混战时期可能会有某种共存的空。然而，外资汽车企业生产的产品必须首先扼杀中国制造传统电动汽车的新生力量。因此，最终，只有专注于智能和运营，这样的企业才能最大限度地发挥自己的优势，赢得这场竞争。因此，奇点汽车的优势不是成为世界上最好的汽车和世界上最快的汽车，而是智能。

在大规模生产之前还有什么是重要的？

申表示，根据一些测试，奇异汽车可能最终会在舒适度方面做出一些调整，这将在未来6个月内完成，这也是奇异汽车与传统汽车的区别。传统的汽车，就像火车一样，今天这个时候错过了，它们都被冻结了。然而，奇点汽车一直在做小的改变，直到最后一刻，奇点汽车不会放弃追求更好的用户体验。

销售网络和售后服务网络实际上与用户体验有关。如果你能看到、购买、试驾并感觉到单一的汽车服务在这些方面并不好，那么用户体验就不能讨论。因此，奇点汽车今年的首要任务是建立这个网络