知乎：国内汽车金融的现状和前景是怎样的？

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在我的项目中，我参观了杭州、嘉兴和绍兴的汽车交易市场，然后为了研究的目的访问了北京和温州。一方面，我与经验丰富的金融公司销售人员和汽车经销商聊天，另一方面，我与市场上几乎所有关注汽车金融的风投/私募股权投资公司都有一定的联系，并且我得到了很多材料。我发现投资界和汽车金融界对这个行业有非常不同的理解。参观北京的交易市场可能会得出与参观温州交易市场完全相反的结论。

去年年中，我写了一篇在风险投资界有影响的关于汽车金融的研究，大致包括了汽车金融的现状。出于某些原因，这项研究一直持续到1月18日。与过去的工业机会相比，创业团队和大公司之间的认知时间差变得非常短。大公司正以毁灭性的态度再次扭转市场，市场格局的变化将比我们任何人预期的都要快。所有过去的从业者和所有准备进入的新玩家必须迅速提高他们的认知能力，并决定是否被时代抛弃。

以下是我的一些研究的总结。对于行业现状的总体描述，参考上述研究文献较为完整。

01

金融业的企业家精神即将终结

2018年，金融创新市场已基本形成固定的“情景-风险控制-资本”模型，新模型已基本探索完毕。除非在数据方面有重大突破，否则我认为不会有任何模式创新，然后下一轮融资将被资本化。我听到vc圈第一线的枪声越来越小，财务投资经理已经供不应求了。

然而，由于信贷本身的竞争力在很大程度上取决于情景和资本的bd能力，这两种能力可能不会被大规模的赢家所利用，这使得金融业没有机会投资，却有机会创业。

就创业而言，2018年可能不是一个好年头，监管也是如此。由于168元的水果卡可以被定性为违反纪律，它不会在乎为了风险而杀死大量的创业公司。从具体政策来看，主要是抑制资金。

如今，只有两种信贷模式，要么拥有自己的贷款机构，要么帮助其他机构。

对于拥有自己贷款人的玩家来说，对杠杆率的监管限制是最致命的。过去，尽管小额贷款公司有杠杆限制，但它们可以通过资产支持证券发布声明来逃避监管。中国国情中有很多潜规则，监管政策不能看条文。英美烟草的反应是一个更关键的指标。2017年12月18日，蚂蚁金服增资重庆阿里小额贷款82亿元，给整个行业带来了致命的负面信号。原来，重庆阿里小额贷款公司一直违规经营，过度举债。2017年，注册资本为20亿英镑，但资产支持型证券显示有数千亿家企业已经违反了规定。

阿里的解决方案是增加资本以弥补杠杆率，与此同时，将他的贷款变成一个贷款超市，这样银行就可以通过他背后的二等家庭借钱给消费者。像阿里这样非常接近监管的机构仍有沟通的空间。一旦政策实施，大多数小公司可能会因为杠杆率而被一帮人杀死。

贷款援助模式并不总是一帆风顺的，最大的痛苦是银发[2018]4号。第9条:

非法接受未取得融资性担保业务许可的第三方机构提供的担保、信用增级服务、自下而上承诺等变相信用增级服务。

过去，贷款公司通常负责获得客户和控制风险，而银行则负责资金。由于前端风险控制主要由贷款公司完成，贷款公司应该为银行提供担保，银行更愿意与担保能力强的渠道合作，如万达小额贷款、360金融、京东金融、小米贷款等。

这一事件造成的问题是，银行已将风险从资产负债表中剔除。自2008年一家银行开始汽车金融业务以来，没有出现过坏账，但下属的贷款公司实际上承担了很多风险。如果它们不爆炸，那将是个大问题。因此，根据监管要求，如果一家公司想向银行提供贷款和信用增级，它要么是一家融资担保公司，要么是一家保险公司。但是，前者受到10倍杠杆率的限制，而后者的车牌极难获得。

02

然而，汽车金融是信贷行业仅存的创业机会

今天信贷创业应该选择什么方向，我归结为两点:

信贷行业从未亏损过。只有当一家公司赚钱时，它仍然以同样的报酬赚钱。因此，有必要选择一个大家都赚钱的轨道

不要烧钱或负现金流，最后期望通过资本化来实现，这是很难实现的；你应该是一家一开始就盈利或有正现金流的公司，你甚至可以通过分红来实现

汽车金融业完美地满足了这两点:

首先，由于市场处于金融供给短缺和渗透率迅速上升的阶段，市场利率仍然很高，所有成千上万的家庭都有非常丰厚的利润。以银行担保公司为例，如果经营得好，它将在现金流量表中获得大利润，在利润表中获得小利润；如果生意不好，现金流会很小，损益表会很平，小金库也会挪用一笔钱，这样整体上会有很大的利润。

其次，如果汽车金融行业通过贷款援助模式降低三年来的第一次利率，它将拥有非常好的现金流。3年的二手车分期付款基本上可以支付11%的砍头利息。扣除运营成本和费用后，剩下的5%不是什么大问题。即使通过融资租赁模式，也有办法将大部分收入向前推进。

03

二手车消费贷款是汽车金融的先锋

上图是我总结的汽车金融的机会分布。简单地说，今天的汽车金融业要么制定自己的交易方案，要么为交易方案提供批发资金。从理论上讲，最好自己做交易场景，但是:二手车总是很小很分散，因为它们需要老板来定价；新车4s店的长期运营不好，新玩家很难在没有明显竞争优势的情况下扭转行业的整体下滑。

在资金批发方面，汽车贷款的模式已经完成，市场不大；汽车经销商贷款本质上是贷款给高杠杆的小微贸易企业，总的方向不是赚钱；消费者贷款中的新车机会属于巨头；二手车消费贷款利润高，创业公司有机会。

每一个参与汽车金融的玩家，无论从哪个轨道上退出，都应该致力于舔二手车消费贷款的奶油。以下是二手车消费贷款的分析。

04

消费者利率下降，并提出了改进的操作要求

我认为，2018年市场最大的变化既不是一些银行的资本政策，也不是一些大型汽车的新零售，而是大量资本进入带来的消费者利率的大幅下降。

以一家银行卡分期付款公司为例，在浙江做二手车分期付款展览，利率约为担保公司收取服务费的10%。之后，用户按“本金=贷款金额*”向银行还款，相当于3年的本金和利息。该银行3年收取9%的利息，相当于每年5.8%。我们不在乎银行利息，但金融公司获得的斩首利息是11%，包括运营成本、风险成本和公司利润。

对于经营不善的公司，运营成本为6%，风险成本为4%。事实上，利润已经为零。他们仍然挣很多钱的原因如下:

西北等偏远地区的服务费可达18%，全国平均可达14%。与浙江相比，它有4%的净利润

4%的坏账是旧货的顶峰，但它在时间上滞后，所以它没有反映在现金流中

但是这两种盈利方式都站不住脚。首先，偏远地区的高利率本质上是金融供给不足的结果，但在汽车金融蓬勃发展的背景下，这个窗口期只有一年。第二，尽管坏账滞后，但仍需要披露。对于一个普通的经营者来说，赚取现金流而不是损益表似乎没有意义。

挑战背后是机遇。精耕细作的公司可以抢占空.粗放经营公司的市场

05

所谓的“大数据风险控制”

任何传播到中国的技术都将受到神话的影响，每个贷款公司都必须假装拥有大数据风险控制技术，以面对资本方的疑虑。演讲者不明白，听众可能也不明白，但高科技似乎可以解释一些无法用常识来解释的坏账率，所以每个人都很开心。

事实上，大数据风险控制更多的是回归分析。根据大量历史数据，系统统计显示，具有这些特征的人不偿还，但是具有这些特征的人偿还。至于需要使用的服务器技术和数学模型，我们这些技术白痴不需要关心。

根据大数据风险控制本身的特点，很容易判断哪些类型的贷款可以使用大数据风险控制:

大量案例不仅包括用户提交的变量，还包括相应的还款情况。因此，现金贷款等大量情况下的贷款容易进行大数据风险控制，而长期大额抵押贷款则难以进行大数据风险控制。

需要获得真实的数据。如果获得的数据可以打包，大数据风险控制将完全无用。

让我们划分一下汽车金融的风险，看看哪里有控制大数据风险的机会。一般风险分为三类:

真正的汽车购买者会违约，旧货的坏账大约是1%。与3c和医疗美容相比，购买汽车本身的消费者行为已经筛选出了具有一定信誉的用户。

汽车信贷被打包成消费贷款的现金支付清单，也就是说，汽车的买方和卖方都在一起，他们通过消费贷款借入了相当于汽车信贷的资金。由于后续还款缓慢，短期内没有坏账，但未来的麻烦是无穷无尽的。汽车贷款用户资质差，借入的现金多为营业额或外债偿还。市场汽车贷款年利率在40%以上，消费者消费贷款年利率低于20%。中间的区别是公司的损失。从另一个角度来看，虽然一个做得好的汽车贷款公司的坏账率在恢复后可以低于5%，但延期率可以高达20%。消费贷款公司往往没有很强的催收能力，这一问题尤为明显。

纯粹的欺诈，用消费贷款买了一辆车后，你会卖掉第二辆车或黑色的车，并且在第一个还款期后你永远不会还。由于销售黑车的首付比例和折扣较高，用这种方法骗取的金额不高，但手续极其繁琐。可以认为，一般来说，没有人会准备一套程序，只是为了骗一辆车，但他们大多是汽车经销商拉一群白人家庭，以欺骗金融公司的大规模贷款，犯罪期可能是几个星期至一个月。

第一种风险我们可以接受。因为市场环境好，没必要太担心。相反，通过风险控制很容易提高拒绝率，而且得不偿失。

第二种风险是绝对不可接受的，它是一颗隐形炸弹，很容易被许多汽车金融公司的总部忽视。第二个风险的发生必须是汽车经销商和销售人员之间的一致合作。汽车经销商必须知道买方和卖方在一起，在大多数情况下，销售人员会知道，因为需要包装材料和高估价。在第二种风险中，对大数据的风险控制是完全无效的，因为传输到总部输入系统的数字是完全错误的。如今，大多数汽车金融公司通过高压线路的管理政策来处理这个问题，有些高压线路被直接解雇，甚至有些高压线路直接将邪恶的员工送进监狱。

第三种风险是总体风险。如果发生了什么，它就会发生。一旦发生什么事，它可能是总资产净值的2-5%的坏账。因为好处太多了，你可以骗一票，然后出国，再也不回来了，而给员工安装高压线的做法也不再有用了。如今，大多数汽车金融公司以两种方式处理这个问题，一种是总部审计，另一种是检查系统。

讨论大数据风险控制的应用:第一个风险可以由大数据控制，但没有好处。第二个风险是虚假数据，因此不可能使用大数据来控制风险。在第三个风险中，大数据风险控制可以发现一些伪造订单的集群，它们可以发出警告并通知人工验证。但它也属于屠龙的艺术。没有人能在事情发生之前察觉到它的影响，也没有人会去注意它。

综上所述，大数据风险控制的唯一功能是识别批量伪造名单，但没有什么值得神话。在线下贷款业务中，第一线的枪声只有销售人员才能听到，而管理好员工是最根本的。

06

三种模式:直接经营、区域代理和商户代理

理论上，像任何消费者分期付款市场一样，二手车分期付款应该有三种模式:

直销:他的销售员蹲在一家二手车商店里，等着名单。

区域代理商:区域加盟商负责支持销售人员并承担风险。

商人代理:作为代理，二手车经销商将金融产品附加到他们的客户身上，并将账单直接推送到金融公司的总部。

每个人都在争论哪种方法更好。

直接操作是最原始、最可靠的模式，但唯一的缺点是扩展速度慢，一旦扩展，就会很快处理事故。

区域代理商解决了扩张速度的问题，但由于区域代理商的收入取决于业务量，区域代理商自然有放松风险控制甚至帮助包装材料的趋势。为了解决这一问题，许多金融公司要求区域代理人提供连带担保，但代理人实际上没有匹配的主体信用，最终结果是一旦风险不小心发生，代理人只能不断扩大业务量，最终不得不逃跑。

商人代理似乎比地区代理更好。商家自己知道业务场景，并拥有提供担保的主要信用。

与区域代理相比，直接操作无疑更好。然而，今天的二手车消费金融市场是一个全国性的展览公司，但没有直接销售。由于扩张速度快，直销最多可达2-3个省。很多自称是直销的人实际上是地区代理商。它们之间没有优劣之分，而是数量和质量之间的权衡。我相信，小而漂亮的区域直销公司和大而全面的国家区域机构将长期共存。

还有更多的空商人代理模式有待讨论。借鉴最成熟的3c分期市场的经验，最大的两个3c分期市场Gitzo和Boudouxia是直营模式。闪银是一个区域代理模式，因为当时它希望迅速占领市场的权益。被选中的代理商不需要行业背景，但都是当地水电站、大型超市等行业的老板，主要考虑代理商的保障能力。在3c分期领域，商户代理模式从未成功过，基本上以商户的欺诈贷款告终。

商户代理在3c分期中不可行，比较二手车分期也不可行。有几个不同之处:

在3c市场，风险集中在用户的还款能力上；在二手车市场，风险都是欺诈问题。如果商家合作，二手车中转的风险可以有效降低。

3c市场是一个连锁店，每个门店的员工都不具备风险控制能力；在二手车市场，老板住在核心商店，有能力执行风险控制。

在3c市场，金融收入仅占商户总收入的一小部分，商户没有管理金融业务的动机；在二手车市场，财务收入占很高的比例，每个老板都有兴趣参与金融业务。

总而言之:

从业务扩展的速度来看，区域代理商户充当直接代理。2018年，业务扩张的速度怎么强调都不为过。

从风险控制水平来看，直接区域代理=商户代理。值得一提的是，第二类客户欺诈贷款的风险可以通过商户代理模式完全消除；但是，对于第三种整体运行风险，由于商户代理模式赋予了商户更大的权限，很容易出现在商户代理模式中。

07

钱从哪里来

如今，二手车消费贷款公司主要通过两种方式获得资金:银行担保体系和融资租赁。具体的产业链结构可以总结如下图。

一种方式是借钱，也就是说，银行担保是准入。缺点是资本不稳定，而优点是高杠杆和低利率。首席执行官都是60多岁和70多岁，但没有80多岁。大公司和小公司获得资金的能力不会有很大差距。我认为有担保体系的大公司不应该享受过高的溢价。

另一种方法是自己借钱。从理论上讲，可以有金融租赁、保理、小额贷款和黄金注销等许可证。然而，由于融资租赁可以占有产权，方便收款，而且许可证便宜，融资租赁已经成为主流模式。融资租赁应首先解除，然后在形成资产包后转让给出资方。其优势是更强的稳健性，它不依赖于任何基金提供商，但可以打包成现金流资产，出售给任何机构。然而，出资者实际上看不到资产组合中的资产，缺点是它仍然依赖于资产主体的信用来决定融资能力。

我曾经和一位首席执行官谈过，我可以依靠bd做任何事情，但我不能依靠bd来筹集资金。我读的案例越多，我就越同意这句话。这不是新经济，而是旧经济和传统金融。像一家著名的汽车金融公司一样，这位首席执行官最初是主机厂的财务主管。起初，他做了银行贷款援助，然后抱着他的大腿共同建立融资租赁，最后通过几轮股权融资，公司真正拥有了主要的信用。在对汽车金融进行早期投资时，我们应该致力于寻找具有这种潜力的首席执行官，并给他超额溢价。

08

车辆来源问题

以上都是资本批发的细节，如风控、会展业和资本。此外，许多人都在思考，除了资本批发，是否还有其他方法可以与汽车经销商建立关系。探讨了以下模式:

软件即服务:作为一种添加剂，工具产品的竞争壁垒是有限的。

保险:它属于另一个行业。不同的保险代可以在不同的时间获得不同的价格，并提供给渠道方。有价格比较和计费平台的机会。汽车保险本身是一项无利可图的业务。除非保险公司违规并变相补贴，否则玩家很难在这个领域拥有大规模的竞争优势。

汽车历史数据:它可以帮助汽车经销商为汽车检测提供帮助，具有一定的价值，但汽车经销商不会为一次查询支付太多费用。

估价数据:用途有限，定价是汽车经销商的核心竞争力，估价数据更具参考价值，基本低于实际交易价格。

销售:二手车在小城市是如何销售的？首先，二手车市场是一个卖方市场，掌握了优质汽车资源的汽车经销商是强者。其次，汽车经销商和"量身定做"，一方面，找到熟人结识，另一方面，刷在58博览会和地方论坛的帖子，希望满足肥羊。一般来说，一个汽车经销商每月交易2-3辆汽车，所有这些汽车都有强劲的销量和不透明的信息。二手车经销商的销售服务不能是闭环的，只能起到分流的作用。然而，正如一位接受采访的汽车经销商所说，“我手里有一辆奔驰，谁想在城里买一辆二手奔驰，谁就把它带给我。”我本来是客户，不管有没有xx平台，我都会来到我们的市场。ゥ

汽车来源:一个非常重要的手段。汽车来源是汽车经销商的核心生产手段。谁控制了汽车资源，谁就控制了汽车经销商。汽车金融行业的大多数投资者和企业家认为，汽车来源是颠覆该行业的关键。

现有的二手车来源是怎么来的？其中90%以上是4s店的替换车。车主需要卖掉他的车，大多数人需要换一辆新的。当他去4s店买新车时，4s店会找当地的二手车经销商来定价并收取车款，经销商会给4s店的员工返还一定的福利费。

如何提高车辆源效率？一种方法是创新性地获取车辆来源，另一种方法是提高汽车经销商的交叉销售效率。

我们先来谈谈车辆来源的问题。需要考虑的两个关键因素是“流量”和“定价”。

就交通流量而言，从消费者需要出售汽车到他们联系4s店被接管的时间非常短。我们如何能在如此短的时间内切入消费者？显然，网络营销是无用的，因为点击率太低。顺便说一下，这是一种进行4店分流和抓取准确流量的方法。困难在于，4s商店分流本身就是一项亏损的业务，而且没有人做得很好。这也是与4s店集团合作统一收车的有效方法。然而，如果你不能做一个大蛋糕，你只能把员工的灰色收入变成4s店集团的收入。最好让4s店直接降低所有员工的工资，这不能解决根本问题。

在定价方面，由于“一辆车，一个条件”，任何数据定价方案只能确定参考价格。一旦人们参与主观定价，委托任何人都有权租用空.目前最成熟的方案是心有拍卖，将汽车来源集中在一个地点，买家离线看车，在线竞价，解决定价问题。然而，在许多情况下，心有派无法实现闭环交易。汽车经销商要求用户在心有牌上设定价格，然后抬高一点价格，在市场外完成交易。

汽车经销商跨商品，相互认识的汽车经销商可以直接达成交易，而互联网改造的核心场景是建立汽车经销商信用体系。例如，某市车管所建立的本地二手车经销商联盟，首先通过担保系统和邀请系统使经销商获得准入，然后建立一系列信息发布规范来惩罚违规行为。随着时间的推移，每个汽车经销商的信用体系建立起来，这大大降低了交易的摩擦成本。

综上所述，汽车新零售是二手车源方改革的契机，汽车经销商联盟是解决交叉商品问题的有效手段。

09

结论

如今，二手车消费贷款公司主要通过两种方式获得资金:银行担保体系和融资租赁。具体的产业链结构可以总结如下图。

综上所述，观点如下:

1.受监管和杠杆率下降周期的限制，金融业的企业家精神即将终结

2.然而，汽车金融仍处于金融普及率不断提高的阶段，上市公司至少有2-3个机会

3.二手车消费贷款是汽车金融中最丰厚的部分

4.消费者利率下降，密集型公司可以占领大规模经营公司的市场

5.大数据风险控制的效果是有限的，随着时间的推移而优化的管理半径是风险控制的核心

6.直销规模小而漂亮，区域代理商规模大而松散。它们被称为全国直销，而且大部分都是区域代理

7.与区域代理相比，商户代理可以阻止订单的兑现，但是整体运行起来比较容易，不是一个好的模式

8.资本方面的能力取决于老板的背景，早期拥有强大财务能力的公司老板是投资萧条

9.汽车新零售是二手车源方改革的契机，汽车经销商联盟是解决汽车经销商交叉销售问题的有效手段