汽车后市场究竟该如何破局？

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随着移动互联网的快速发展，它给汽车售后市场带来了前所未有的冲击。传统4s店的汽车售后服务问题逐渐扩大。

与此同时，随着私家车数量的增加。汽车产业链的价值中心将向后端转移，这不是4s店链带来的结构性机遇，汽车产业的长尾价值也吸引了许多淘金者。

然而，必须说，关于互联网创业颠覆汽车售后市场传统4s店的口号已经喊了很长时间。然而，虽然淘金者很多，但真正致富的人却很少，甚至生存都成了难题。那么，汽车售后市场的机遇是什么？是什么让这个行业极难瓦解？

长期舒适带来的症状:管理模式和思维模式严重滞后

众所周知，4s商店已经在网上扎根超过20年，他们的历史遗产和用户意识培训非常高。他们一直都很舒服，也许就像许多企业在发展到某个阶段时容易患大公司疾病一样。由于长期的舒适，4s店在管理模式和思维方式上也与这个时代格格不入。他们似乎已经进入了发展的死胡同，这主要体现在以下几个方面:

销售放缓，资源闲置:狼的生存环境正在恶化

相关数据显示，2017年，汽车行业的营业收入和利润增长率分别降至10.8%和5.7%。2018年第一季度，汽车销售依然承压，汽车行业实现销售718.3万辆，同比增长2.8%，为过去五年第一季度最低增速。

汽车的缓慢增长也削弱了4s店的盈利能力。因此，许多4s店因管理不善而关闭。同一地区有太多的4s店，这实际上是一个泡沫，竞争加剧，生活环境恶化。

同时，在汽车售后市场，零部件工厂的电子商务逐渐使消费者摆脱了对4s店的依赖，而信息渠道的增加和各种廉价黑店的盛行大大降低了4s店的商业利润。

彼此分离:资源闲置时效率低下

4s店之间的关系可以概括为:互相竞争，互相争取。奔驰4s店不能做宝马的售后服务，而宝马4s店不能做大众的售后服务。一方面，大量资源闲置，造成资源浪费和资源利用效率低下。

例如，在北京，大约有700个大大小小的4s店，平均每个店有10个机械站和10个钣金站，但是站点的利用率不到50%，相当于7000多个空闲置站点。

另一方面，我们家只做自有品牌汽车的售后市场业务，这导致了很多潜在客户资源的流失，而且目标用户群有一个明显的上限，这也是很多昂贵的维修店受欢迎的原因，这将进一步挤压空. 4s店的用户规模和利润

服务人员待遇差:人才流失制约商场发展

一般来说，4s店的维修人员待遇普遍较低，4s店本身也没有合适的职业发展计划，这也使得人才流失问题尤为突出。许多4s店技术人员不熟练，技能差，甚至担心小问题解决不了，反而会带来新问题和其他后遗症。

据了解，在中国研究汽车维修是一项非常费力的任务，源源不断的车型不断考验着相关服务人员的技术水平和业务水平。在这种高投入低回报的情况下，汽车维修技师的数量必然会减少。

远、慢、贵:用户体验缺少最大的柔软度

在当今的交通社会中，用户体验的重要性是无法用语言表达的。对于传统的4s店来说，似乎还有一个“未来去中国”的概念。自身业务模式的问题逐渐扩大了用户体验差的问题。

首先，它很远。一般来说，在选择4s店维修和保养汽车时，用户的参考标准只会是它的型号和品牌是否匹配，但相应地，它也会给空的房间带来不便。

其次，它是缓慢的，这主要体现在两个方面。一方面，汽车售后服务的各个环节本身就具有链条长、杂乱无章的特点，零部件缺货、维修人员数量不足、预约不到位的情况时有发生；另一方面，它反映在员工身上。如上所述，4s店的服务人员工资很低。员工工作是否不舒服，工作效率和服务态度是否高？

最后，它是昂贵的，而昂贵的原因主要是由于信息不对称。这项服务是不透明的，用户只能接受4s商店设定的任何价格，这也使得配件价格普遍较高。此外，许多4s店的工人倾向于诱导不必要的消费，只更换可修复的零件而不修理它们。

如今，随着移动互联网的快速发展，用户对汽车维修、汽车使用和各种零配件的意识日益增强。同时，他们也对传统4s店的售后服务提出了更高的要求。由于管理模式和思维方式的限制，传统4s店的经营问题逐渐扩大。

真实需求还是虚假命题:为什么o2o失败了这么多次？

在互联网时代，一个非常突出的特征就是颠覆。购物被阿里京东颠覆，吃饭被美团颠覆，打车被滴滴颠覆。传统行业似乎有痛点，可以通过互联网工具解决，这似乎表明这个行业有巨大的商机。

如前所述，4s店有很多痛点，但对于大量线下4s店来说，土地和成本等固定成本肯定不会降低。它所能做的就是改变思维模式和管理模式，提高客户转化效率、资源利用效率和人员劳动效率。

因此，基于互联网思维的汽车售后创业开始兴起。例如，多年来一直很响的汽车o2o就是代表之一，但目前汽车o2o市场的发展似乎并不尽如人意。

在这方面，我们不妨参考汽车o2o的几种典型姿势来找出问题所在。

以汽车用品为入口的模式

这包括个性化的汽车配件和汽车维修产品。但是，很明显，以此为切入点，与4s店售后服务业务的基础几乎没有任何联系，也没有明显的痛点，所以解决这个痛点自然不可能。这需要真正实现系统化和专业化的服务来体现其商业价值，但保持合理的利润和可持续发展已成为最大的障碍。

以注释模式切入

这种模式类似于美团，公众评论和饥饿。它采取双边市场的形式，一边是4s商店，另一边是用户，使4s商店能够通过信息流获得流量。

然而，必须指出的是，4s店并不是遍布街道的酒店。美团饥肠辘辘的用户评价往往会影响商店的销售。汽车服务的信息流平台很难像美团那样处于高位，平台上的评论也很难引起4s店的注意。

线上的所谓分流功能，其实用户还是把价格作为最重要的参考指南，线下商店的控制能力很弱，用户对4s店的服务不满意那又如何？中间平台无能为力，4s店也不在乎。

提供洗车和维修现场服务

以此为出发点的好处是起步容易，交通比较容易获得，快速打开市场方便，盈利模式明确。然而，汽车维修和洗车本身是一个离线模式，市场上不缺乏洗车店和维修店，这使得看似良好和清晰的盈利模式似乎是九牛一毛。

此外，从现场服务的角度来看，这对用户来说似乎很方便，但这也给他们自己增加了大量的人员成本。许多用户觉得排队太费时间，所以最好自己去专门的线下商店。此外，洗车场并没有受到传统4s店业务的太大冲击，门到门洗车场受到场地和天气的影响很大；

对于维修来说，很难将大量设备带回家进行维修，这往往会导致维修项目不完整的问题。用户必须到回归线，保留率和回购率显然不会那么高。

家庭修理

现场服务，具体流程是先开展检查工作，并尽快处理简单问题。对于其他需要大型工具的项目，工人需要将汽车带到相应的车间进行操作。但是，这种服务方式大大增加了运营成本，而且很容易做很多无用的工作，用户的习惯也没有养成。

一般来说，汽车o2o领域的玩家有不同的姿势，但大致可以分为三类。

一种类型是完全虚假的需求，即没有规模的可能性；

第二类强调简单的信息流功能，与4s店合作，但明显缺乏对线下4s店的控制；

第三类是跳出4s商店，强调在线引导用户去他们自己的或他们自己合作的线下商店。事实上，用户更直观的感觉是有更多的链接。

就o2o模式的实践而言，汽车o2o有些特殊，因为与汽车相关的消费者需求的购买频率远低于卖餐的购买频率，而教育受众的机会太少，这也受到商业模式的限制。很难有效地解决从教育用户到引导需求这两个层面的问题。此外，与每个人的固定膳食不同，与汽车相关的消费显然是分散的，转型的道路太长。

特别是，虽然4s店存在很多问题，但多年来很难改变用户的认知。在保修期后离开4s店的用户通常对价格非常敏感，但很明显，只有这部分生活天花板被使用。

也有一些创业公司提供配件，让维修店提供劳务服务。然而，这个模型平台的护城河不够深。一旦配件的装运量变大，这种合作模式就难以继续。

可以说，在汽车售后市场上已经有太多的尝试，但我们看到的更多的是失败的案例。因此，汽车行业的重模型很难脱离离线土壤，直接实现互联网。那么，在汽车售后市场打开金矿的正确姿态是什么？

梳理起跑线关系还是突破关键

汽车售后市场应该如何崩溃？在这方面，我们不妨参考市场上的一些明星球员，看看他们如何生活和继续。

纽卡斯采用汽车维修资源共享的商业模式，利用4s店的闲置资源，帮助他们实现资源利用效率的提高。零部件供应链、技师培训、车间管理、服务管理等标准，从而振兴空在整个汽车售后市场的闲置站。它不仅是一个简单的信息中介，还整合了配件资源和信息资源，以增强传统4s商店的能力。

胡涂汽车维修从产品开始，将原来的在线升级为离线。下订单后，系统会将订单带到最近的合作商店进行维修，车主可以选择在进行胡涂汽车维修的商场购买维修所需的配件和材料。投资成千上万只猫，为4s店提供汽车零部件品牌零部件和长库存零部件流通服务，为4s店展示排水和售后服务管理提供基于4s店生态的互联网工具开发。

享受新车是对4s店销售渠道的补充。上游对接汽车制造商和4s商店，下游对接这些制造商和4s商店无法到达的三线、四线和五线城市的消费者，并帮助4s商店实现开放的交通来源。

当然，这些企业都有自己的缺点，但就整个行业而言，这三家企业代表了汽车售后市场中幸存企业的三种不同姿态，它们的发展势头仍然很好。

经过仔细观察，不难发现三者有一个共同点，那就是他们放弃了原车o2o时期的高位，不再高喊推翻4s店的口号，旨在赋予4s店权力，方便用户。

从这个角度来看，我们应该理清汽车售后市场的起跑线之间的关系。互联网和4s商店不应该是叫卖和杀戮的对立关系，而应该采取合作和授权的关系。

4s商店+互联网不应是4s商店+互联网。尽管有各种各样的问题，4s商店仍然是这个行业中具有核心优势的商店。

简而言之，正是因为4s商店存在如此多的问题，其他模式和平台才有了机会。4s店在汽车销售和服务领域具有不可替代的核心优势，在汽车售后市场的用户认知方面也具有内在优势。

通过以上成功案例，不难发现很多实体店都愿意尝试互联网。互联网是一种工具，可以改造整个产业链系统。利用互联网的第三方工具，我们可以做好产业链的每一个环节，这可以有效提高我们的竞争力。

电子商务的入侵过程实际上是一个逐渐改变车主消费习惯的过程。然而，当4s商店能够真正获得价值时，他们愿意进行自我突破。

由此可见，汽车售后市场缺乏创业精神并不是互联网的概念，而是互联网思维更加根深蒂固，其他行业的成功模式和经验是不可复制的。

互联网打破了用户、4s商店和设备制造商之间的壁垒，就像空军队一样。最初的4s店被称为军队，只有当土地空合并，它才能发挥更大的力量。

因此，对于汽车售后市场的掘金者来说，他们不应该颠覆4s店，而应该先将它们结合起来，然后逐渐影响和深化它们，使它们的影响力不断增长。事实上，互联网一直在进行整合和变革，而不是打破传统。

有了成功的教学案例，这种模式自然会少走弯路。然而，对于汽车售后市场的玩家来说，真正需要担心的问题实际上来自其他方面。

最近，京东总裁刘说，将来在网上买一辆没有4s店的电动车就像买一台电脑。这也提醒我们，整个汽车后工业可能会面临巨大的变化。

这绝不是危言耸听。英国政府宣布，将在2040年完全禁止销售传统的柴油汽油汽车；法国将在2040年完全禁止销售燃料汽车；2030年后，德国禁止销售传统内燃机汽车；然而，依靠双点系统，中国将在2020年取消补贴并强制推广电动汽车。目前，中国已经是全球最大的新能源汽车生产和销售市场。

从燃油汽车到电动汽车，这将不可避免地对整个汽车工业和汽车后工业产生巨大的影响。整个燃料汽车相关市场已经成为一个非常明显的股票市场，它不仅没有增量元素，而且还会越来越少。

与此同时，汽车售后市场的环节，包括维修和零部件销售，将会大大减少，这无疑是汽车售后市场淘金者迫切需要解决的问题。

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