比亚迪盈利下滑 经销商入网大门暂关闭

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经历过市场挫折的比亚迪，正在从激进转向保守。

“2011年下半年，网络接入申请未获批准。2012年春节后再次申请，但仍未获批准。这个时候我们还在和他们说话。”山东经销商李先生告诉《国家商报》的编辑。这是他第三次向比亚迪汽车申请加入销售网络，但被多次拒绝。

2月29日，比亚迪宣布2011年净利润同比下降40%以上。这说明比亚迪还没有走出低谷。

据悉，比亚迪正在通过延长保修服务和暂时关闭网络大门来恢复消费者信心。控制渠道规模，加强渠道管理，增加产品投放，提高售后服务质量，是比亚迪此时调整汽车业务的具体方案。

入口暂时关闭

“实际上，我们的市场有需求。虽然是小地方，但很遗憾比亚迪会在我们三四线市场放弃。”李先生告诉《国家商报》的编辑。

李先生所在的城市是山东省青岛市管辖的县级市。2010年统计显示，该市总人口80多万，是山东省首批沿海开放城市之一。

“我们市场的消费范围集中在10万元以内。比亚迪的产品还是很受我们欢迎的。但是因为当地没有授权经销商，消费者要去几十公里外买车。之后保养维修都不方便。”李先生说，“如果你能被批准建一个商店，我估计我们这边的销量至少每年1000辆。”

虽然李先生说对之前比亚迪经销商退网的事情有所了解，但还是期望得到比亚迪汽车的运营授权。不过，李先生所描述的市场前景可能仍难以说服比亚迪批准其营业执照。

“2010年下半年，该公司内部表示，有必要停止批准新经销商。”比亚迪汽车内部一位相关人士表示，“公司高管觉得之前网络扩张速度有点快，很多地方网点太密集，造成了一些不好的影响。”

在查询比亚迪汽车官网后，编辑了解到，在青岛，比亚迪汽车有四家官方授权经销商；在李先生公司所在的县，没有授权网络。其他被拒绝的原因还有汽配网的编辑，这也正是比亚迪此时对经销商网络采取的保守策略。

“比亚迪说我们有足够大面积的网络覆盖，目前没有增加新经销商的计划。”李先生说。渠道网点过于密集是这两年比亚迪经销商集体退网爆发的直接原因之一。目前比亚迪正在淘汰和淘汰其分销网络。

据悉，比亚迪此时对销售渠道的调整原则是不增加新渠道，经销商可以根据公司制定的退出机制同时退出网络。此外，比亚迪还对渠道的控制做了一些调整。有消息称，从2012年初开始，比亚迪汽车将中国六个地区改革为六个营销中心，并在销售和售后部门的基础上，将一直在深圳总部工作的市场部等营销部门转移到各个营销中心，赋予营销中心更多的职能和权限。

据比亚迪汽车相关人士介绍，以往销售支持中的广告策划、活动、推广、培训、经销商现场管理、销售管理等部门都在总部工作，无法及时回应当地市场的相关事务。此时，这些营销职能的人员将长期驻扎在当地市场，以便规划和营销能够与当地市场条件相结合。

利润下降及反思策略

比亚迪公布2011年总营业收入490.4亿元，同比增长1.21%，归属于上市公司股东的净利润约14.04亿元，同比下降44.38%。
公司显示，2011年度含汽车业务在内的公司各业务发展平稳进口汽车配件网采编，营业收入较2011年同期相对比略有增长。据中国汽车工业协会发布销售数据显示，2011年比亚迪汽车共销售44.85万辆，同比减少13%。

正是因为高附加值的新产品带来的利润增加，比亚迪汽车才会在2012年4月的北京车展上亮相，并在2012年推出一系列配置更高的车型，如f3 Speed Sharp、f3的替代车型、正在酝酿的战略中间车型等。但品牌力量的缺乏也正在成为制约比亚迪冲击中高端产品市场的瓶颈。比亚迪前期推出的中高端汽车产品f6的市场表现就凸显了这种情况。为了提高产品的竞争力，比亚迪还将在2012年对部分产品实施六年质保政策。

比亚迪汽车内部相关人士表示，“公司正在计划推出这项政策，但可能不会对所有产品实施。应该只针对新推出的新产品，比如s6、g6以及未来的新车型。”

“当公司处于低谷时，汽车业务能否恢复增长尤为重要。”比亚迪内部人士表示，“如果新的售后策略能够顺利实施，产品在一线市场仍有竞争力。”但实际上，在2012年整体市场增长放缓的情况下，比亚迪能否顺利突围，还有待观察。